La pyramide de Maslow est un modèle d’affaires incontournable. Elle décrit les besoins humains en fonction de leur importance : physiologique, sécurité, social, estime d’elle-même, épanouissement personnel et finalement transcendance. Ces besoins évoluent dans un processus historique. Ainsi, l’être humain doit répondre à ses besoins physiologiques et sécuritaires avant de se préoccuper de l’estime d’elle-même et de l’épanouissement personnel.

1. La pyramide de Maslow

Aujourd’hui, les entreprises ne peuvent plus se contenter de satisfaire leurs clients en répondant uniquement à leurs besoins physiologiques et sécuritaires. Les entreprises doivent en effet répondre à leurs besoins émotionnels, car ces derniers sont un levier essentiel pour augmenter les prises de commandes.

Cette idée s’inspire de la publication, en 1987, du livre de Daniel Goleman : La Force de l’émotion. Ce dernier explique qu’il existe des émotions positives (amour, empathie, sensibilité…) et des émotions négatives (peur, haine…). Selon lui, les émotions positives sont plus fortes que les émotions négatives dans le déclenchement des actions humaines.

Quand on veut déclencher l’adhésion à une cause ou à un produit chez un consommateur, il est plus rentable d’utiliser les émotions positives que les émotions négatives, et ce même si le produit est moins bien.

Ainsi, on parle de « ventes émotionnelles » quand la communication vise à créer une émotion positive chez un consommateur. On parle aussi de « ventes rationnelles » quand la communication vise à informer le consommateur.

La référence à la pyramide de Maslow est utile pour comprendre comment répondre aux besoins émotionnels de la cible visée, mais elle ne permet pas de calculer quels besoins émotionnels il faut satisfaire.

La méthode des cinq besoins émotionnels de la pyramide de Maslow

Pour définir les besoins émotionnels à satisfaire, on utilise la méthode des cinq besoins émotionnels, développée par le consultant américain Francis A. Schaeffer. Il s’agit d’une méthode simple et efficace pour identifier les sentiments qui vont attirer et retenir un client. Cette méthode est basée sur les cinqbesoins émotionnels de la pyramide de Maslow :

2. Les besoins physiologiques

se nourrir, boire, dormir, se déplacer (bien être physique).

La méthode des cinq besoins émotionnels

La méthode des cinq besoins émotionnels est très simple à mettre en œuvre. Il suffit de répondre à ces questions :

Quelle émotion ressent-on quand on a mangé ? Quand on a bu ? Quand on a dormi ? Quand on peut se déplacer ?

L’idée est alors de s’adresser à ces besoins émotionnels, en faisant appel à des émotions positives, comme la joie, le bonheur, la liberté, la sécurité, la confiance, le respect.

Par exemple :

• Quel effet produit la lumière du soleil dans l’esprit de celui qui se promène ?
• Quel effet produit le fait de pouvoir prendre une douche dans un lieu propre et bien entretenu ?
• De pouvoir dormir dans un lit confortable ?
• D’avoir des vêtements et des chaussures propres et bien entretenus ?
• De pouvoir se déplacer en voiture ou en métro ?

3. Les besoins de sécurité

Se sentir en sécurité, avoir une identité, un statut, avoir des relations (bien être émotionnel).

Ce besoin se décline en :

– le besoin de sécurité physique (the need for physical safety),

– le besoin de sécurité financière (the need for financial security),

– le besoin de sécurité sociale (the need for social security),

– le besoin de sécurité existentielle (the need for existential security).

La méthode des cinq besoins de sécurité

Cette méthode est très semblable à la précédente. Il suffit de répondre à ces questions :

Quelle émotion ressent-on quand on a son identité, sa voiture, son domicile ? Quand on a ses amis, des relations ?

L’idée est alors de s’adresser à ces besoins de sécurité, en faisant appel à des émotions positives, comme la satisfaction, la confiance, le respect.

Par exemple :

Quel effet produit l’absence de son identité dans l’esprit de celui qui ne peut se construire une identité ?

Quel effet produit l’absence de sa voiture dans l’esprit de celui qui ne peut se déplacer ?

Quel effet produit l’absence de son domicile dans l’esprit de celui qui ne peut vivre chez soi ?

La méthode des cinq besoins d’expression

La question qui sert de point de départ à cette méthode est : Quel effet produit l’absence de son expression dans l’esprit de celui qui ne peut pas s’exprimer ?

Voyons quels sont les besoins d’expression, et comment ils se traduisent en expressions verbales ou non verbales.

Le besoin d’expression personnelle :

– le besoin d’exprimer son opinion, son ressenti , ses découvertes, ses pensées, cela se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer cette opinion, ce ressenti.

Le besoin d’expression relationnelle :

– le besoin d’exprimer ses sentiments, son attente par rapport à un autre individu, à un groupe, cela se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer cet attachement.

Le besoin d’expression sociale :

– le besoin d’être reconnu , d’être valorisé par les autres, de plaire aux autres, cela se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer cette volonté.

Le besoin d’expression culturelle :

– le besoin d’être informé, d’apprendre quelque chose sur le monde qui nous entoure, des choses sur lesquelles nous ne savons rien, ce qui nous intéresse, ce qui nous passionne, cela se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer cet intérêt.

Le besoin d’expression politique :

– le besoin d’exprimer un point de vue, une volonté, une idée, sur les choses publiques, politiques, ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer cette volonté.

Le besoin d’expression religieuse :

– le besoin d’exprimer sa foi en Dieu, de se reconnaître comme partie d’un groupe, de rejoindre une communauté,de partager sa foi avec d’autres êtres humains, ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer cet attachement.

Le besoin d’expression philosophique :

– le besoin de s’interroger sur ce qui est, ce qui est dû à la nature, ce qui est dû à la société, ce qui est dû aux hommes, ce qui est dû au destin, ce qui est dû au hasard, ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer ce questionnement.

Le besoin d’expression esthétique :

– le besoin de créer, de voir, de sentir, de se sentir, de s’exprimer, de transmettre une émotion, une sensation, un sentiment, une impression, un sentiment d’extase ou d’enchantement par l’usage d’objets, de formes, des couleurs… etc., ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer l’émotion.

Le besoin d’expression affective :

– le besoin de communiquer ses sentiments, d’exprimer ses émotions, d’exprimer sa joie, son enthousiasme, sa colère, ses craintes, ses peurs, sa tristesse, sa peine, ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer l’émotion.

Le besoin d’expression relationnelle :

– le besoin d’interagir avec les autres, de discuter avec les autres, de partager des moments avec les autres , de se rapprocher des autres, de se lier d’amitié avec les autres, de s’éloigner des autres, ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer la relation.

Le besoin d’expression sociale :

– le besoin de faire partie de la société, de s’intégrer à la société, de participer aux activités de la société, de se faire accepter par la société, ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer la relation.

4. Les besoins d’appartenance sont de deux types:

• les besoins d’appartenance d’être du groupe (the need to belong) : le besoin d’intégrer un groupe, de se sentir admis dans un groupe et d’être accepté par ce groupe.

• les besoins d’appartenance d’avoir du groupe (the need to have a group): le besoin de posséder un groupe, de détenir un groupe, de diriger un groupe, de contrôler un groupe.

Les besoins d’être du groupe :

– le besoin d’être admis dans un groupe, le besoin d’être aimé par un groupe, le besoin d’être accepté par un groupe, le besoin de faire partie d’un groupe, ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer la relation.

Les besoins d’avoir du groupe :

– le besoin de posséder un groupe, le besoin de diriger un groupe, le besoin de contrôler un groupe, le besoin de posséder un groupe, ce qui se traduit en une expression verbale ou non verbale permettant d’exprimer la relation.

5. Les besoins de la réalisation de soi sont de trois types :

• les besoins de réalisation de soi d’être (the need to be) : le besoin d’être reconnu, le besoin d’être créatif, le besoin d’être original.

• les besoins de réalisation de soi d’avoir (the need to have) : le besoin de développer sa personnalité, le besoin de posséder son identité.

• les besoins de réalisation de soi d’agir (the need to do) : le besoin d’accomplir ses projets, le besoin d’être efficace.

Un besoin est dit « primaire » lorsqu’il est assuré par les besoins de base (à savoir : le besoin de sécurité, d’appartenance à un groupe et de réalisation de soi). Un besoin est dit « secondaire » lorsqu’il est assuré par les besoins des étapes ultérieures, c’est-à-dire par les besoins spécifiques à ces étapes.

La théorie de Maslow est une théorie évolutive. Elle s’est enrichie et complétée au cours du temps. Des chercheurs ont ainsi essayé de montrer que la hiérarchie des besoins de Maslow n’est pas universelle (elle ne serait applicable qu’aux sociétés occidentales industrialisées).

6. Les besoins du développement personnel

Les besoins du développement personnel sont la somme des besoins individuels. Si ces besoins sont satisfaits, l’individu pourra évoluer dans son contexte social et personnel. Les besoins du développement personnel ont été développés par Abraham Maslow avec les théories de la motivation et de la personnalité.

Les besoins du développement personnel sont différents selon l’âge de l’individu et son niveau évolutif.

Les besoins du développement personnel varient également selon la culture, la religion et le contexte socio-économique.

• Les besoins spécifiques à l’enfance sont liés à l’évolution de l’enfant.
• Les besoins spécifiques à l’adolescence sont liés à l’évolution de l’adolescent.
• Les besoins spécifiques à l’âge adulte sont liés à la vie de couple, de famille et professionnelle.
• Les besoins spécifiques à la vieillesse sont liés au développement psychosocial de l’âge adulte.

Pour répondre aux besoins du développement personnel, un individu doit évoluer dans son contexte social et personnel. Si ces besoins sont satisfaits, l’individu pourra évoluer dans son contexte social et personnel. Le contexte social est composé des normes sociales et des lois qui régissent les comportements collectifs. Le contexte personnel est composé des rôles sociaux, des valeurs culturelles et des caractéristiques personnelles de l’individu.

Les besoins physiques représentent les besoins biologiques de l’individu. Ces besoins sont liés à la fonction vitale de l’individu. Ils permettent à l’individu de maintenir sa structure physique. Ces besoins sont satisfaits par les pressions biologiques, chimiques et physiques.

Les besoins physiologiques sont des besoins biologiques de base. Il y a quatre types de besoin physiologique :

Les besoins biologiques sont des besoins de base face auxquels l’homme n’a pas toujours le contrôle. Les besoins psychologiques sont des besoins psychologiques et sociaux de base. Ils sont liés à la satisfaction des besoins physiologiques.

Les besoins psychologiques permettent à l’individu de se sentir bien dans sa peau et lui donnent confiance en lui-même.

Les besoins sociaux sont des besoins face auxquels l’individu n’a pas le contrôle. Les besoins culturels sont des besoins qui sont liés à la reconnaissance de l’individu dans sa communauté.

Conclusion sur la pyramide de Maslow

Les besoins bio-psychologiques sont des besoins primaires. Ce sont les besoins fondamentaux qui permettent à l’individu de survivre et de se développer. Les besoins culturels sont des besoins secondaires. Ce sont des besoins qui sont liés à la reconnaissance de l’individu dans sa communauté.

Cette théorie a été très critiquée car elle simplifie trop la nature humaine et ne prend pas en compte les facteurs sociaux, économiques et politiques. De plus, elle est réductrice car elle ne prend pas en compte les femmes.

Les critiques sur la pyramide de Maslow

La pyramide de Maslow n’est pas acceptable car elle ne prend pas en compte les facteurs psychologiques. Elle est réductrice car elle ne prend pas en compte les femmes. D’autre part, elle simplifie trop la nature humaine dans le sens où elle ne présente les besoins que selon une approche biologique et psychologique. En outre, la pyramide de Maslow ne prend pas en compte les besoins sociaux, économiques et politiques.

Dans toutes les cultures, il existe des besoins individuels et collectifs. Les besoins peuvent être primaires ou secondaires. Les besoins primaires sont ceux qui permettent à l’individu de se développer et de survivre. Les besoins secondaires sont ceux qui permettent à l’individu de se sentir valorisé dans sa communauté.

Source de l’article : www.instants-web-formation.fr